Por medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
jueves, 31 de mayo de 2012
CONCLUSIONES
Es de suma importancia estudiar el comportamiento del consumidor; cuando nos referimos a que buscamos conocer como las personas que componen nuestro mercado meta toman decisiones para gastar sus recursos como el tiempo y el dinero, que son limitados, buscando satisfacer necesidades ilimitadas.
UNIDAD 3 VARIABLES CULTURAS
Aspectos esenciales de la Cultura
la cultura le
da a las personas un sentido de identidad y la capacidad de comprender un
comportamiento aceptable dentro de la sociedad. Algunas de las características de
mayor importancia influenciadas por la cultura son las siguientes:
• Sentido de sí mismo y del espacio
• Comunicación y lenguaje
• Vestido y apariencia
• Alimentos y hábitos alimentarios
• Tiempo y conciencia del tiempo
• Relaciones (familiares, organizaciones, gobierno…)
• Valores y normas
• Creencias y actitudes
• Procesos mentales y aprendizaje
• Costumbres y prácticas de trabajo
Subculturas
Schiffman y Kanuk (2005), definen subcultura se define como un grupo cultural
distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y más
compleja (p.438)
Se puede hablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasificaciones entre las
que sobresalen las subculturas por nacionalidad, por raza, por edades y por género.
Subculturas por nacionalidad,Subculturas por religión, Subculturas geográficas y regionales, Subculturas por raza, Subculturas por edades,Subculturas por género, Subculturas por Religión.
Categorías culturales especiales
Estilo de vida
Para Solomon (1997), estilo de vida se refiere a un patrón de consumo que refleja
las alternativas que considera una persona para decidir cómo gasta su tiempo y dinero.
(p.578) En un sentido económico, el estilo de vida representa el modo en que elige
distribuir su ingreso, tanto en términos de su distribución relativa entre los distintos
productos y servicios, como las opciones específicas que considera dentro de estas
categorías.
Clase Social
Mientras que las variables útiles para comprender la clase social de un
consumidor son, de acuerdo con Blackwell (2002), las relaciones con la producción y
adquisición de bienes, los grupos de posición social, se ordenan según los estilos de vida
y los principios de consumo de bienes. (p.347)
Según Blackwell (2002), seis variables son especialmente útiles para comprender
la clase social de un consumidor: ocupación, desempeño personal, interacciones,
patrimonio, orientaciones hacia los valores y conciencia de clase.
la cultura le
da a las personas un sentido de identidad y la capacidad de comprender un
comportamiento aceptable dentro de la sociedad. Algunas de las características de
mayor importancia influenciadas por la cultura son las siguientes:
• Sentido de sí mismo y del espacio
• Comunicación y lenguaje
• Vestido y apariencia
• Alimentos y hábitos alimentarios
• Tiempo y conciencia del tiempo
• Relaciones (familiares, organizaciones, gobierno…)
• Valores y normas
• Creencias y actitudes
• Procesos mentales y aprendizaje
• Costumbres y prácticas de trabajo
Subculturas
Subculturas: visión panorámicaSchiffman y Kanuk (2005), definen subcultura se define como un grupo culturaldistintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y máscompleja (p.438)Se puede hablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasificaciones entre lasque sobresalen las subculturas por nacionalidad, por raza, por edades y por género.Subculturas por nacionalidad,Subculturas por religión, Subculturas geográficas y regionales, Subculturas por raza, Subculturas por edades,Subculturas por género, Subculturas por Religión.Categorías culturales especiales
Estilo de vidaPara Solomon (1997), estilo de vida se refiere a un patrón de consumo que reflejalas alternativas que considera una persona para decidir cómo gasta su tiempo y dinero.(p.578) En un sentido económico, el estilo de vida representa el modo en que eligedistribuir su ingreso, tanto en términos de su distribución relativa entre los distintosproductos y servicios, como las opciones específicas que considera dentro de estascategorías.
Clase SocialMientras que las variables útiles para comprender la clase social de unconsumidor son, de acuerdo con Blackwell (2002), las relaciones con la producción yadquisición de bienes, los grupos de posición social, se ordenan según los estilos de viday los principios de consumo de bienes. (p.347)Según Blackwell (2002), seis variables son especialmente útiles para comprenderla clase social de un consumidor: ocupación, desempeño personal, interacciones,patrimonio, orientaciones hacia los valores y conciencia de clase.
lunes, 28 de mayo de 2012
VARIABLES INDIVIDUALES
4. El proceso de Percepción
Sensación
Es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estimulo.
Estimulo
Es cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos ( productos, marcas, anuncios y comerciales).
Receptores Sensoriales
Órganos humanos ( ojos, oídos, nariz, boca y piel).
" La sensibilidad humana se refiere a la experiencia de la sensación"
En situaciones donde hay demasiados insumos sensoriales los sentidos no detectan cambios o diferencias insignificantes en ellos.
- Se define como limites de nuestra percepción.
- El punto donde una persona empieza a detectar una diferencia entre "algo" y "nada" es umbral absoluto para dicho estimulo.
- Capacidad discriminada de nuestros sentidos.
- Un científico alemán del siglo XlX llamado Ernst Webe descubrió que el Umbral diferencial entre dos estímulos no es una magnitud absoluta si no una cantidad relativa determinada por la intensidad del primer estimulo. ( cuando mas fuerte es el estimulo inicial, mayor sera la intensidad adicional necesaria para que un segundo estimulo se perciba como algo diferente).
Los individuos también pueden estimularse por debajo de sus respectivos niveles de percepción consciente, es decir, son capaces de percibir estímulo sin estar conscientes de que los reciben.
Selección Perceptual
Los consumidores seleccionan subconscientemente una gran cantidad de selectividad en cuanto a que aspectos del ambiente que
van a percibir.
"Un individuo observa ciertas cosas, ignora otras y rechaza el resto."
- Esto ocurre porque el cerebro realiza una selección permanente de los estímulos
Las personas tienden a percibir las cuestiones que necesitan o desean; cuanto más intensa sea la necesidad, mayor será la tendencia a ignorar cualquier otro estímulo del ambiente que no se relacione con ella.
Organización Perceptual (
corriente Gestalt)
Tres de los principios esenciales de la organización perceptual son:
- figura y fondo: los estímulos que contrastan con su entorno tienen más probabilidades de ser percibidos.
- agrupamiento: transmitir los significados que desean proyectar sobre sus productos.
- cierre: “los individuos tienen la necesidad de cierres”. Expresan esa necesidad organizando sus percepciones de manera que formen una imagen completa.
Los individuos se
valen de su selectividad para decidir qué estímulos van a percibir y los organizan de
acuerdo con ciertos principios psicológicos.
Estrategias de posicionamiento
Imagen que tiene un producto en la mente del
consumidor.
Posicionamiento sombrilla
implica la
creación de una imagen general de la compañía en torno de la cual se “adhieran” de
manera individual diversos productos.
Posicionamiento frente a la competencia
utiliza la historia de
un comercial relacionado con computadoras para ilustrar este tipo de posicionamiento.
Posicionamiento basado en un beneficio específico
se apoya
en otro comercial para hacer más comprensible este tipo de Posicionamiento
Independientemente de qué tan bien posicionado parezca estar un producto, el mercadólogo llega a verse en la necesidad de reposicionarlo, en respuesta a diversos acontecimientos en el mercado, como el hecho de que un competidor esté incursionando en la participación de mercado de dicha marca o que haya demasiados competidores enfocándose en el mismo atributo.
Precio y calidad percibidos
Precio percibido
Estrategias de precios que se enfocan en el valor percibido
- Precio basadoen lasatisfacción
- Precio basado en las relaciones
- Precio basado en la eficiencia
Calidad percibida
Neuromarketing
- La compra no es racional y deriva de fuerzas inconscientes. Casi siempre el proceso de selección de un bien, servicio o producto es relativamente automático y deriva de hábitos y otras fuerzas inconscientes entre las cuales gravitan la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que nos rodea.
Necesidades: visión sistémica
una necesidad es una tensión, una carencia de algo, constituye un desequilibrio en el estado normal de un individuo, es una intranquilidad y produce un problema. El ser humano procura con su conducta recuperar su equilibrio, eliminar sus carencias, aliviar sus tensiones e intranquilidades y, en definitiva, solucionar sus
problemas.
Enfoque de Maslow
Motivación
Procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen, y esta surge cuando se crea una necesidad que el consumidor desea satisfacer.
Aprendizaje operante
Ocurre a medida que la persona aprende a realizar
conductas que producen resultados positivos y en la que aprende a evitar aquellas que
crean estados negativos.
Aprendizaje clásico
Aprendizaje Cognoscitivo y Observacional
Esta perspectiva ve a las personas como solucionadoras de problemas que utilizan de manera activa la información del mundo que les rodea, para dominar el entorno.
Aprendizaje Observacional
ocurre cuando las personasobservan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas.
Memoria
La memoria es la“capacidad de introducir datos, almacenarlos correctamente yevocarlos cuando sea menester. Estas tres fases son esenciales.”
lunes, 14 de mayo de 2012
FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
EL CONSUMIDOR
El consumidor es alguien que identifica una necesidad o un deseo, realiza una compra y después se desase del producto.
" Las mas exitosas serán aquellas que estén mejor informadas y que identifiquen las necesidades y comportamientos de los consumidores".
Cuando hablamos de comportamiento del consumidor nos relacionamos con múltiples estrategias para poder identificar este comportamiento ya que este es Observable, mediable, registrable y modificable. " comprender el comportamiento del consumidor es un buen negocio".
Estudiar al consumidor tiene sentido por que cada empresa busca tener a sus clientes cada vez mas satisfechos y mas fieles a la empresa, asegurando que el consumidor gana con el producto y el servicio obtenido y que también la empresa logra el objetivo de acrecentar sus ganancias.
ENFOQUES DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El enfoque gerencial, el cual contempla la investigación en cuanto al comportamiento del consumidor como una ciencia social aplicada.
El enfoque holistico, considera el comportamiento del consumidor como una ciencia pura. mas que como una ciencia social aplicada. desde este punto de vista el comportamiento del consumidor es un punto central legitimo de investigación en si mismo.
LA SEGMENTACIÓN
Es el proceso de identificar un grupo de personas similares en una o mas formas con base en una diversidad de características y comportamientos. (Blackwell 2002).
Existen criterios establecidos por Blackwell para definir un segmento:
> Capacidad de medición: tamaño del mercado.
> Accesibilidad: grado de alcance ya sea por publicidad o comunicación.
> congruencia: similitud entre los miembros del segmento.
Blackwell
Existen diferentes categorías de segmentación del mercado y variables seleccionadas como:
Segmentación geográfica( región, tamaño de la ciudad, densidad del área y clima), segmentación demográfica(edad, sexo, estado marital, ingresos, educación y ocupación), segmentacion psicológica ( necesidades, personalidad, percepción, participación en el aprendizaje y actividades), segmentación psicografica (estilo de vida), segmentación sociocultural ( culturas, religión, subculturas, clase social y siclo de vida familiar).
TOMA DE DECISIONES
jueves, 10 de mayo de 2012
IMPORTANCIA DE LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
La Psicología del consumidor nos permite conocer el comportamiento de aquellas personas que por medio de las compras buscan satisfacer necesidades ilimitadas. facilita identificar el tipo de elecciones que hacen los individuos, en qué circunstancias y porque razones.
En la influencia de este comportamiento se perciben diferentes factores como:
> factores de mercado,
> efectos de publicidad,
> condiciones económicas,
> características de población.
La psicología del consumidor, es de gran importancia para el desarrollo y mejoramiento en la calidad de una empresa, ya que permite suministrar estrategias de gustos,precio, ´romocion y plaza. Por medio del estudio de satisfacción de los consumidores en diferentes servicios o productos.
La mayoría de las satisfacciones de necesidades se encuentran de manera emocional que racional. y es por esto que la psicología del consumidor juega un papel muy importante con las diferentes percepciones de sus clientes.
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD - CURSO DE PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR 2012
EL CONSUMIDOR
Es la persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado. La legislación que defiende al consumidor se denomina Derecho del consumo.
El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.
Los grupos de referencia primarios
son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.
Los grupos de referencia secundarios
Como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior.
Los grupos de referencia terciarios
Se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.
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