CONCLUSIONES

Es de suma importancia estudiar el comportamiento del consumidor; cuando  nos referimos a que buscamos conocer como las personas que componen nuestro mercado meta toman decisiones para gastar sus recursos como el tiempo y el dinero, que son limitados, buscando satisfacer necesidades ilimitadas.

Por medio de este trabajo  se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

UNIDAD 3 VARIABLES CULTURAS

Aspectos esenciales de la Cultura

la cultura le

da a las personas un sentido de identidad y la capacidad de comprender un

comportamiento aceptable dentro de la sociedad. Algunas de las características de

mayor importancia influenciadas por la cultura son las siguientes:

• Sentido de sí mismo y del espacio

• Comunicación y lenguaje

• Vestido y apariencia

• Alimentos y hábitos alimentarios

• Tiempo y conciencia del tiempo

• Relaciones (familiares, organizaciones, gobierno…)

• Valores y normas

• Creencias y actitudes

• Procesos mentales y aprendizaje

• Costumbres y prácticas de trabajo

Subculturas

Subculturas: visión panorámica
Schiffman y Kanuk (2005), definen subcultura se define como un grupo cultural
distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y más
compleja (p.438)
Se puede hablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasificaciones entre las
que sobresalen las subculturas por nacionalidad, por raza, por edades y por género.
Subculturas por nacionalidad,Subculturas por religión, Subculturas geográficas y regionales, Subculturas por raza, Subculturas por edades,Subculturas por género, Subculturas por Religión.
Categorías culturales especiales

Estilo de vida
Para Solomon (1997), estilo de vida se refiere a un patrón de consumo que refleja
las alternativas que considera una persona para decidir cómo gasta su tiempo y dinero.
(p.578) En un sentido económico, el estilo de vida representa el modo en que elige
distribuir su ingreso, tanto en términos de su distribución relativa entre los distintos
productos y servicios, como las opciones específicas que considera dentro de estas
categorías.

Clase Social
Mientras que las variables útiles para comprender la clase social de un
consumidor son, de acuerdo con Blackwell (2002), las relaciones con la producción y
adquisición de bienes, los grupos de posición social, se ordenan según los estilos de vida
y los principios de consumo de bienes. (p.347)
Según Blackwell (2002), seis variables son especialmente útiles para comprender
la clase social de un consumidor: ocupación, desempeño personal, interacciones,
patrimonio, orientaciones hacia los valores y conciencia de clase.
la cultura le
da a las personas un sentido de identidad y la capacidad de comprender un
comportamiento aceptable dentro de la sociedad. Algunas de las características de
mayor importancia influenciadas por la cultura son las siguientes:
• Sentido de sí mismo y del espacio
• Comunicación y lenguaje
• Vestido y apariencia
• Alimentos y hábitos alimentarios
• Tiempo y conciencia del tiempo
• Relaciones (familiares, organizaciones, gobierno…)
• Valores y normas
• Creencias y actitudes
• Procesos mentales y aprendizaje
• Costumbres y prácticas de trabajo
Subculturas
Subculturas: visión panorámicaSchiffman y Kanuk (2005), definen subcultura se define como un grupo culturaldistintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y máscompleja (p.438)Se puede hablar de subculturas de acuerdo a una serie de clasificaciones entre lasque sobresalen las subculturas por nacionalidad, por raza, por edades y por género.Subculturas por nacionalidad,Subculturas por religión, Subculturas geográficas y regionales, Subculturas por raza, Subculturas por edades,Subculturas por género, Subculturas por Religión.Categorías culturales especiales
Estilo de vidaPara Solomon (1997), estilo de vida se refiere a un patrón de consumo que reflejalas alternativas que considera una persona para decidir cómo gasta su tiempo y dinero.(p.578) En un sentido económico, el estilo de vida representa el modo en que eligedistribuir su ingreso, tanto en términos de su distribución relativa entre los distintosproductos y servicios, como las opciones específicas que considera dentro de estascategorías.
Clase SocialMientras que las variables útiles para comprender la clase social de unconsumidor son, de acuerdo con Blackwell (2002), las relaciones con la producción yadquisición de bienes, los grupos de posición social, se ordenan según los estilos de viday los principios de consumo de bienes. (p.347)Según Blackwell (2002), seis variables son especialmente útiles para comprenderla clase social de un consumidor: ocupación, desempeño personal, interacciones,patrimonio, orientaciones hacia los valores y conciencia de clase.

VARIABLES INDIVIDUALES

4. El proceso de Percepción

Sensación

Es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estimulo.

Estimulo

Es cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos ( productos, marcas, anuncios y comerciales).

Receptores Sensoriales

Órganos humanos ( ojos, oídos, nariz, boca y piel).

" La sensibilidad humana se refiere a la experiencia de la sensación"

En situaciones donde hay demasiados insumos sensoriales los sentidos no detectan cambios o diferencias insignificantes en ellos. 

"El silencio era tan absoluto que se escuchaba el vuelo de una mosca"..

UMBRAL ABSOLUTO

• Se define como limites de nuestra percepción.
• El punto donde una persona empieza a detectar  una diferencia entre "algo" y "nada" es umbral absoluto para dicho estimulo.

UMBRAL DIFERENCIAL

• Capacidad discriminada de nuestros sentidos.
• Un científico alemán del siglo XlX llamado Ernst Webe descubrió que el Umbral diferencial entre dos estímulos no es una magnitud absoluta si no una cantidad relativa determinada por la intensidad del primer estimulo. ( cuando mas fuerte es el estimulo inicial, mayor sera la intensidad adicional necesaria para que un segundo estimulo se perciba como algo diferente).

Percepción: selección, organización e interpretación

Percepción Subliminal

Los individuos también pueden estimularse por debajo de sus respectivos niveles de percepción consciente, es decir, son capaces de percibir estímulo sin estar conscientes de que los reciben.

Selección Perceptual

Los consumidores seleccionan subconscientemente una gran cantidad de selectividad en cuanto a que aspectos del ambiente que

 van a percibir.

"Un individuo observa ciertas cosas, ignora otras y rechaza el resto."

• Esto ocurre porque el cerebro realiza 
  una selección permanente de los estímulos

Las personas tienden a percibir las cuestiones que necesitan o desean; cuanto más intensa sea la necesidad, mayor será la tendencia a ignorar cualquier otro estímulo del ambiente que no se relacione con ella.

Organización Perceptual (

corriente Gestalt)

Tres de los principios esenciales de la organización perceptual son: 

• figura y fondo: los estímulos que contrastan con su entorno tienen más probabilidades de ser percibidos.
• agrupamiento: transmitir los significados que desean proyectar sobre sus productos.
• cierre: “los individuos tienen la necesidad de cierres”. Expresan esa necesidad organizando sus percepciones de manera que formen una imagen completa.

Interpretación Perceptual

Los individuos se

valen de su selectividad para decidir qué estímulos van a percibir y los organizan de 

acuerdo con ciertos principios psicológicos.

Estrategias de posicionamiento

Posicionamiento de productos

Imagen que tiene un producto en la mente del 

consumidor.

Posicionamiento sombrilla

implica la 

creación de una imagen general de la compañía en torno de la cual se “adhieran” de 

manera individual diversos productos.

Posicionamiento frente a la competencia

utiliza la historia de 

un comercial relacionado con computadoras para ilustrar este tipo de posicionamiento.

Posicionamiento basado en un beneficio específico

se apoya 

en otro comercial para hacer más comprensible este tipo de Posicionamiento

Reposicionamiento de productos

Independientemente de qué tan bien posicionado parezca estar un producto, el mercadólogo llega a verse en la necesidad de reposicionarlo, en respuesta a diversos acontecimientos en el mercado, como el hecho de que un competidor esté incursionando en la participación de mercado de dicha marca o que haya demasiados competidores enfocándose en el mismo atributo.

Precio y calidad percibidos

Precio percibido

La Percepción que el consumidor tenga acerca de un precio – considerándolo alto, bajo o justo- influye poderosamente, tanto en sus intenciones de consumo como en su satisfacción con la compra.

Estrategias de precios que se enfocan en el valor percibido

• Precio basado 
  en la 
  satisfacción
• Precio basado en las relaciones
• Precio basado en la eficiencia

Calidad percibida

Neuromarketing

El origen de las decisiones de compra tiene, en la mayoría de los casos, un origen emocional. Se trata del Neuromarketing. Se trata de estudiar y entender cuáles son los efectos de la publicidad en el cerebro y en qué medida esta afecta la conducta de los posibles clientes. El principal instrumento que se utiliza en el neuromarketing son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional (FMRI, por sus siglas en inglés), y gracias a ellas los pioneros han establecido algunas conclusiones:

• La compra no es racional y deriva de fuerzas inconscientes. Casi siempre el proceso de selección de un bien, servicio o producto es relativamente automático y deriva de hábitos y otras fuerzas inconscientes entre las cuales gravitan la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que nos rodea.

 5. Motivación y Aprendizaje


Necesidades: visión sistémica


una necesidad es una tensión, una carencia de algo, constituye un desequilibrio en el estado normal de un individuo, es una intranquilidad y produce un problema. El ser humano procura con su conducta recuperar su equilibrio, eliminar sus carencias, aliviar sus tensiones e intranquilidades y, en definitiva, solucionar sus
problemas.


Enfoque de Maslow

Motivación

Procesos que hacen que las  personas se comporten como lo hacen, y esta surge cuando se crea una necesidad que  el consumidor desea satisfacer.

Aprendizaje operante

Ocurre a medida que la persona aprende a realizar 

conductas que producen resultados positivos y en la que aprende a evitar aquellas que 

crean estados negativos.

Aprendizaje clásico

Ocurre cuando un estímulo que provoca una respuesta se  relaciona con otro estímulo que, en principio, no hace surgir la respuesta deseada. Al  transcurrir el tiempo, este segundo estímulo provoca una respuesta similar debido a que  se le asocia con el primer estímulo.

Aprendizaje Cognoscitivo y Observacional

Aprendizaje Cognoscitivo

Esta perspectiva ve a las personas como solucionadoras de problemas que utilizan de manera activa la información del mundo que les rodea, para dominar el   entorno.

Aprendizaje Observacional

ocurre cuando las personasobservan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas.

Memoria

La memoria es la“capacidad de introducir datos, almacenarlos correctamente yevocarlos cuando sea menester. Estas tres fases son esenciales.”

FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EL CONSUMIDOR 

El consumidor es alguien que identifica una necesidad o un deseo, realiza una compra y después se desase del producto.  

" Las mas exitosas serán aquellas que estén mejor informadas y que identifiquen las necesidades y comportamientos de los consumidores".

Cuando hablamos de comportamiento del consumidor nos relacionamos con múltiples estrategias para poder identificar este comportamiento ya que este es Observable, mediable, registrable y modificable. " comprender el comportamiento del consumidor es un buen negocio".

Estudiar al consumidor tiene sentido por que cada empresa busca tener a sus clientes cada vez mas satisfechos y mas fieles a la empresa, asegurando que el consumidor gana con el producto y el servicio obtenido y que también la empresa logra el objetivo de acrecentar sus ganancias.

ENFOQUES DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El enfoque gerencial, el cual contempla la investigación en cuanto al comportamiento del consumidor como una ciencia social aplicada.

El enfoque  holistico, considera el comportamiento del consumidor como una ciencia pura. mas que como una ciencia social aplicada. desde este punto de vista el comportamiento del consumidor es un punto central legitimo de investigación en si mismo.

LA SEGMENTACIÓN 

Es el proceso de identificar un grupo de personas similares en una o mas formas con base en una diversidad de características y comportamientos. (Blackwell 2002).

Existen  criterios establecidos por Blackwell para definir un segmento:

> Capacidad de medición: tamaño del mercado.

> Accesibilidad:  grado de alcance ya sea por publicidad o comunicación. 

> congruencia: similitud entre los miembros del segmento.

Blackwell

Existen diferentes categorías de segmentación del mercado y variables seleccionadas como:

Segmentación geográfica( región, tamaño de la ciudad, densidad del área y clima), segmentación demográfica(edad, sexo, estado marital, ingresos, educación y ocupación), segmentacion psicológica ( necesidades, personalidad, percepción, participación en el aprendizaje y actividades), segmentación psicografica (estilo de vida), segmentación sociocultural ( culturas, religión, subculturas, clase social y siclo de vida familiar).

TOMA DE DECISIONES 

IMPORTANCIA DE LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

La Psicología del consumidor nos permite conocer el comportamiento de aquellas personas que por medio de las compras buscan satisfacer necesidades ilimitadas.  facilita identificar el tipo de elecciones que hacen los individuos, en qué circunstancias y porque razones.

En la influencia de este comportamiento se perciben diferentes factores como:

>  factores de mercado, 

> efectos de publicidad, 

> condiciones económicas, 

> características de población.

La psicología del consumidor, es de gran importancia para el desarrollo y mejoramiento en la calidad de una empresa, ya que permite suministrar  estrategias de gustos,precio, ´romocion y plaza.  Por medio del estudio de satisfacción de los consumidores en diferentes servicios o productos.

La mayoría de las satisfacciones de necesidades se encuentran de manera emocional que racional. y es por esto que la psicología del consumidor juega un papel muy importante con las diferentes percepciones de sus clientes.

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD - CURSO DE PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR 2012

EL CONSUMIDOR 

Es la persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado. La legislación que defiende al consumidor se denomina Derecho del consumo.

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.

Los grupos de referencia primarios 

son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.

Los grupos de referencia secundarios 

Como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior.

Los grupos de referencia terciarios 

Se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.

http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor