VARIABLES INDIVIDUALES

4. El proceso de Percepción

Sensación

Es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estimulo.

Estimulo

Es cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos ( productos, marcas, anuncios y comerciales).

Receptores Sensoriales

Órganos humanos ( ojos, oídos, nariz, boca y piel).

" La sensibilidad humana se refiere a la experiencia de la sensación"

En situaciones donde hay demasiados insumos sensoriales los sentidos no detectan cambios o diferencias insignificantes en ellos. 

"El silencio era tan absoluto que se escuchaba el vuelo de una mosca"..

UMBRAL ABSOLUTO

• Se define como limites de nuestra percepción.
• El punto donde una persona empieza a detectar  una diferencia entre "algo" y "nada" es umbral absoluto para dicho estimulo.

UMBRAL DIFERENCIAL

• Capacidad discriminada de nuestros sentidos.
• Un científico alemán del siglo XlX llamado Ernst Webe descubrió que el Umbral diferencial entre dos estímulos no es una magnitud absoluta si no una cantidad relativa determinada por la intensidad del primer estimulo. ( cuando mas fuerte es el estimulo inicial, mayor sera la intensidad adicional necesaria para que un segundo estimulo se perciba como algo diferente).

Percepción: selección, organización e interpretación

Percepción Subliminal

Los individuos también pueden estimularse por debajo de sus respectivos niveles de percepción consciente, es decir, son capaces de percibir estímulo sin estar conscientes de que los reciben.

Selección Perceptual

Los consumidores seleccionan subconscientemente una gran cantidad de selectividad en cuanto a que aspectos del ambiente que

 van a percibir.

"Un individuo observa ciertas cosas, ignora otras y rechaza el resto."

• Esto ocurre porque el cerebro realiza 
  una selección permanente de los estímulos

Las personas tienden a percibir las cuestiones que necesitan o desean; cuanto más intensa sea la necesidad, mayor será la tendencia a ignorar cualquier otro estímulo del ambiente que no se relacione con ella.

Organización Perceptual (

corriente Gestalt)

Tres de los principios esenciales de la organización perceptual son: 

• figura y fondo: los estímulos que contrastan con su entorno tienen más probabilidades de ser percibidos.
• agrupamiento: transmitir los significados que desean proyectar sobre sus productos.
• cierre: “los individuos tienen la necesidad de cierres”. Expresan esa necesidad organizando sus percepciones de manera que formen una imagen completa.

Interpretación Perceptual

Los individuos se

valen de su selectividad para decidir qué estímulos van a percibir y los organizan de 

acuerdo con ciertos principios psicológicos.

Estrategias de posicionamiento

Posicionamiento de productos

Imagen que tiene un producto en la mente del 

consumidor.

Posicionamiento sombrilla

implica la 

creación de una imagen general de la compañía en torno de la cual se “adhieran” de 

manera individual diversos productos.

Posicionamiento frente a la competencia

utiliza la historia de 

un comercial relacionado con computadoras para ilustrar este tipo de posicionamiento.

Posicionamiento basado en un beneficio específico

se apoya 

en otro comercial para hacer más comprensible este tipo de Posicionamiento

Reposicionamiento de productos

Independientemente de qué tan bien posicionado parezca estar un producto, el mercadólogo llega a verse en la necesidad de reposicionarlo, en respuesta a diversos acontecimientos en el mercado, como el hecho de que un competidor esté incursionando en la participación de mercado de dicha marca o que haya demasiados competidores enfocándose en el mismo atributo.

Precio y calidad percibidos

Precio percibido

La Percepción que el consumidor tenga acerca de un precio – considerándolo alto, bajo o justo- influye poderosamente, tanto en sus intenciones de consumo como en su satisfacción con la compra.

Estrategias de precios que se enfocan en el valor percibido

• Precio basado 
  en la 
  satisfacción
• Precio basado en las relaciones
• Precio basado en la eficiencia

Calidad percibida

Neuromarketing

El origen de las decisiones de compra tiene, en la mayoría de los casos, un origen emocional. Se trata del Neuromarketing. Se trata de estudiar y entender cuáles son los efectos de la publicidad en el cerebro y en qué medida esta afecta la conducta de los posibles clientes. El principal instrumento que se utiliza en el neuromarketing son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional (FMRI, por sus siglas en inglés), y gracias a ellas los pioneros han establecido algunas conclusiones:

• La compra no es racional y deriva de fuerzas inconscientes. Casi siempre el proceso de selección de un bien, servicio o producto es relativamente automático y deriva de hábitos y otras fuerzas inconscientes entre las cuales gravitan la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que nos rodea.

 5. Motivación y Aprendizaje


Necesidades: visión sistémica


una necesidad es una tensión, una carencia de algo, constituye un desequilibrio en el estado normal de un individuo, es una intranquilidad y produce un problema. El ser humano procura con su conducta recuperar su equilibrio, eliminar sus carencias, aliviar sus tensiones e intranquilidades y, en definitiva, solucionar sus
problemas.


Enfoque de Maslow

Motivación

Procesos que hacen que las  personas se comporten como lo hacen, y esta surge cuando se crea una necesidad que  el consumidor desea satisfacer.

Aprendizaje operante

Ocurre a medida que la persona aprende a realizar 

conductas que producen resultados positivos y en la que aprende a evitar aquellas que 

crean estados negativos.

Aprendizaje clásico

Ocurre cuando un estímulo que provoca una respuesta se  relaciona con otro estímulo que, en principio, no hace surgir la respuesta deseada. Al  transcurrir el tiempo, este segundo estímulo provoca una respuesta similar debido a que  se le asocia con el primer estímulo.

Aprendizaje Cognoscitivo y Observacional

Aprendizaje Cognoscitivo

Esta perspectiva ve a las personas como solucionadoras de problemas que utilizan de manera activa la información del mundo que les rodea, para dominar el   entorno.

Aprendizaje Observacional

ocurre cuando las personasobservan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas.

Memoria

La memoria es la“capacidad de introducir datos, almacenarlos correctamente yevocarlos cuando sea menester. Estas tres fases son esenciales.”